Sabemos que é essencial iniciarmos o trabalho de venda, conhecendo com maior profundidade e detalhamento possível o cliente. No entanto, é importante saber e respeitar o fato de que cada pessoa possui um estágio de compreensão da realidade e de disposição à compra. Isso significa que, apesar de o profissional de vendas reconhecer as forças e potenciais do cliente e, muitas vezes, estar empenhado seriamente em estar com ele na definição da compra, é natural que cada um corresponda conforme seu momento adequado e pertinente.

As ferramentas de Coaching em si são uma grande aliada na fase de compreensão da realidade do cliente e de disposição à compra. Por esse motivo é que a fase de diagnóstico da realidade de compra torna-se uma das mais importantes e complexas do processo de venda. Requer equilíbrio, domínio e conhecimento técnico por parte do profissional.

Como usar ferramentas de coaching para fechar uma venda?

É evitar perguntar: em que posso te ajudar? Ao invés disso, fazer a seguinte pergunta: Está buscando algo especial em nossa loja hoje? Faça perguntas como: O que você mais gostou no produto? Quando você pensa nesse produto, o que você procura? Ou Quais os requisitos que o produto tem que ter para que você saia daqui hoje satisfeito e com ele em mãos? É isso que você realmente quer, não é? (cabeça concordando).

Cada pessoa que se aproxima de você é um bom cliente em potencial com uma necessidade que você pode resolver ou satisfazer. O coração fica mais perto do bolso do que o cérebro! Pessoas esquecem o preço, mas jamais a má qualidade ou a má escolha. O verdadeiro profissional procura todos os meios legítimos de persuadir o comprador a agir em seu próprio benefício. Muita gente não sabe o que quer, porque não sabe o que existe para vender.

Muitas vezes as pessoas não compram pelos seguintes motivos:

1. Não precisam do seu produto;

2. Não tem dinheiro;

3. Não estão com pressa de comprar;

4.Não querem o seu produto;

5.Não confiam em você;

Para realizar uma venda é importante saber o máximo possível sobre o comprador e capitalizar essa informação. Assim como aprender a usar a voz, dividir o preço em pequenas parcelas, vender com otimismo, fazer perguntas para identificar o problema e conduzir o futuro comprador a uma decisão.

No Coaching, a visão faz com que o indivíduo sempre esteja alerta para aproveitar as oportunidades. Aqui está uma sugestão para desenvolver seu espírito vendedor. Visão é, portanto, estabelecer seus objetivos e metas e determinar o prazo para que eles aconteçam. É reconhecer onde você está e aonde deseja chegar. E determinar em quanto tempo fará isso. Se você deseja vender mais e melhor, faça dessa ação uma experiência de vida para você e para o seu cliente.